Phân tích rủi ro trong kinh doanh thường được miêu tả bằng hoạt động dùng công cụ hỗ trợ hoặc máy móc phân tích hiệu năng lớn để ra được kết quả dự báo đúng thực tế nhất. Tuy nhiên một công cụ mà nhiều người thường hay bỏ qua đó là số liệu thị trường hay chỉ số tiếp thị. Các chỉ số này giúp biết được tình trạng doanh số, vị trí của thương hiệu đang ở đâu so với đối thủ cạnh tranh. Vậy nên, trong bài viết này sẽ giới thiệu một vài chỉ số giúp ích trong phân tích rủi ro.
Thị phần (Market Share)
Mở đầu, thị phần là vấn đề rất được quan tâm bởi vì chỉ số này giúp xác định số lượng khách hàng đang dùng sản phẩm thương hiệu của mình. Chỉ số này được xác định bởi doanh số hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp mình cung cấp trên tổng doanh số hàng hóa dịch vụ trong ngành đó. Ví dụ, với hãng ô tô A bán được 56 chiếc xe trong một tháng trong tổng số ô tô được bán ra trên thị trường là 100 thì thị thần của hãng A được xác định là 56% (56/100).
Thị phần giúp biết được tăng trưởng của doanh nghiệp
Qua miêu tả, thị phần giúp xác định sự tăng trưởng trong doanh số bán hàng, biết được kế hoạch sản phẩm là bao nhiêu so với tình hình tiêu thụ hàng hóa trên thị trường hiện nay. Bằng biện pháp này doanh nghiệp sẽ tránh được rủi ro hàng tồn kho quá nhiều từ việc đẩy mạnh sản xuất nếu không biết được thị phần ai đang chiếm lĩnh.
Chỉ số hành động mua hàng (Purchase Action Ratio)
Tiếp đến, chỉ số PAR đo lượng số lượng người mua hàng qua việc đã nhận biết được thương hiệu. Cụ thể, nếu như khảo sát được 100 người ngẫu nhiên nhận được kết quả khoảng 65 người biết đến thương hiệu của doanh nghiệp. Sau đó với số lượng 65 người nhưng chỉ có 30 người là đã xác nhận mua hàng hay sử dụng qua sản phẩm, dịch vụ. Ở đây, chỉ số PAR được xác định là 30/65 tương đương tỷ lệ khoảng 46%.
Ý nghĩa của con số này thể hiện doanh nghiệp đã thực hiện việc chuyển đổi người nhận biết thương hiệu sang hành động mua hàng ở mức trung bình. Thách thức tiềm ẩn sẽ xuất hiện nếu hoạt động phân tích rủi ro trong kinh doanh bằng PAR không được đo lường một cách chính xác và phản ánh đúng thực tế. Trường hợp con số thấp hơn 46% thì khả năng cao khách đang cảm thấy không hài lòng về hình ảnh thương hiệu, khi số người mua sẽ giảm dù họ đã biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp
Chỉ số ủng hộ thương hiệu (Brand Advocacy Ratio)
Tương tự với chỉ số PAR thì sự ủng hộ thương hiệu lại được thể hiện thông quá số lượng người đã mua sẵn sàng giới thiệu khách hàng mới. Với ví dụ trên, trong số 30 người mua thì chỉ có khoảng 10 người sẽ kêu gọi hoặc khuyên người thân, bạn bè sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ ứng với tỷ lệ 33% (10/30). Ý nghĩa của con số này cho thấy mức độ gắn kết của khách hàng với thương hiệu, khi tiềm năng có 10 khách hàng mới thông qua đánh giá của khách hàng cũ.
Khách hàng hài lòng sẽ tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp
Khi phân tích rủi ro trong kinh doanh, việc đảm bảo khách hàng hiện tại hài lòng thì trong tương lai họ sẽ lôi kéo những khách hàng khác, giúp doanh số không bị tụt giảm tránh rủi ro bị đối thủ cạnh tranh thu hút thị phần.
Chỉ số xác định khách hàng đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp (RFM)
Cuối cùng, RFM là chỉ số đánh giá hành vi và thói quen mua hàng của người tiêu dùng. Các chỉ số được viết tắt bởi Lần mua gần nhất (Recency) – Tần suất mua hàng (Frequency) – Giá trị mua hàng (Monetary). Đây là những chỉ số được sử dụng trong phân tích rủi ro kinh doanh nhằm xác định trong vô số khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ thì những ai đem lại lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiệp. Từ đó tránh chi tiêu quá nhiều vào công việc quảng cáo hay khuyến mãi khách hàng không thuộc thị trường mục tiêu.
RFM với các ý nghĩ là lần mua gần nhất, số lần mua hàng và giá trị mỗi lần mua
Với lần mua gần nhất thể hiện khách hàng vẫn còn sự chú ý đến thương hiệu, như lần mua gần nhất là 1 ngày trước, hoặc 1 tuần trước. Lưu ý rằng nếu thời gian quá lâu như 6 tháng trước hoặc 1 năm trước thì cần có những biện pháp giúp tạo lại gợi nhớ thương hiệu, tránh rủi ro khách hàng tìm đến sản phẩm đối thủ.
Tần suất mua hàng đo lường số lần mua trong 1 khoảng thời gian. Ví dụ, trong 1 tuần, khách hàng A đã ghé thăm 2 lần cửa hàng, và khách hàng B có số lần là 5. Điều này thể hiện khách hàng B có sự tương tác mạnh mẽ và cho thấy mối quan hệ khách hàng B với doanh nghiệp rất tốt. Ngược lại, với khách hàng A thì cường độ chưa đạt mức để khiến lặp lại lần mua, rủi ro cao khách hàng A sẽ chuyển sang cửa hàng khác khi có cơ hội hoặc được đáp ứng tốt hơn.
Cũng đừng quên, với chỉ số giá trị mua hàng trong một lần mua là số tiền và số lượng sản phẩm dịch vụ mà khách hàng sử dụng trong 1 lần mua hàng. Nếu giá trị mua hàng cao thì họ là khách hàng có giá trị lớn đối với doanh nghiệp cả hiện tại và trong tương lai nên hãy giữ chân họ bằng dịch vụ vượt trội.
Tóm lại
Với các chỉ số tiếp thị được sử dụng chủ yếu phản ánh độ hiệu quả dự án marketing của doanh nghiệp nhưng đó cũng đồng thời là nguồn cung cấp dữ liệu quan trọng khi phân tích rủi ro trong kinh doanh. Các chỉ số giúp doanh nghiệp cân bằng chi phí, hạn chế khách hàng từ bỏ thương hiệu sang đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh kế hoạch sản xuất tối ưu nhất.
